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社員座談会
深いお客様理解に基づき、価値創出に挑む
プロフィール（担当業務含む）
天野 美羽（マーケティング部 マーケティング担当）
- 経歴・業務内容
- 2020年入社、首都圏支店 営業企画部MD担当に配属となる。首都圏第一支店の営業担当を経て2023年からマーケティング部に所属。現在は「小岩井 生乳（なまにゅう）１００％ヨーグルト」の市場調査やコンセプト・商品設計などブランド成長のための一連の企画を担当している。
- 入社の決め手
- 日常的に人の豊かさに関与できる食品の中でも健康事業にも深く関わる点に魅力を感じ、乳業業界を志望。小岩井乳業を選んだ理由は、社員と話した際に一番自分らしさを発揮できると感じたから。
- 趣味
- カレー屋さん巡り
三善 大地（盛岡支店 販売推進部）
- 経歴・業務内容
- 2022年入社、首都圏支店 営業企画部MD担当に配属となる。2023年より盛岡支店で秋田エリアの量販店や牛乳販売店を担当している。お取引先の本部へ商品や施策を提案するほか、実際に店舗へ訪問しヒアリングや販促施策の実行など売り場の実現度を高める活動も行っている。
- 小岩井の好きなところ
- 自信を持って勧められるおいしさの商品、所属部門の内外でコミュニケーションがとりやすいところ。
- 趣味
- サッカー観戦、旅行
福田 康成（東京工場 菌体製造部）
- 経歴・業務内容
- 2022年入社、東京工場菌体製造部に配属となる。プラズマ乳酸菌の乾燥粉末体の製造や製造タンクの管理のほか、HACCP委員会への参加や商品をより安定的・効率的に製造するための改善提案も日々行っている。
- 小岩井の好きなところ
- 一緒に働いている人。自分の意見をしっかり聞いてくれる方が多く、年齢や経験が違っても分け隔てなく話せる。
- 趣味
- 小旅行、家庭菜園
※部署名は取材当時のものです。
深いお客様理解をどのように行っているか
天野
深いお客様理解は必須であると考えています。私は主力商品でもある「小岩井 生乳（なまにゅう）１００％ヨーグルト」を担当しています。お客様にもっとブランドを好きになっていただくためには、どのような施策や、新しい商品が必要か、さまざまなデータやお客様のお声などを基に仮説を立てながら、企画を行っています。最近だと、小岩井乳業のファンの方と直接お話する「ファンミーティング」でリアルなストーリーが見えてくることもありました。例えば、「小岩井 生乳（なまにゅう）１００％ヨーグルト」が料理に使用されているのは知っていたのですが、「子どもと一緒に料理をつくっている」といったお声がありました。子どもと一緒につくることで、親子時間の創出にも繋がり、より豊かさや幸せを感じていただけているようです。食べ方を楽しむだけでなく、食べるまでの過程や空間にも商品の価値を見いだしてくださるお客様がいるのだということをその時深く実感できました。
三善
転勤で営業として盛岡支店に赴任し、現在は秋田県を担当しています。小岩井乳業のルーツである農場や工場が同じ東北エリアの岩手県にあるため、お客様やお取引先からの信頼や期待の高さを感じることが多いです。私はお客様理解のための取組みとして、担当店舗のPOSデータや、市場データ・エリア特性など複数の切り口からお客様のライフスタイルや購買行動の仮説を立て、分析を行っています。お取引先が私のつくった根拠に納得して提案を受け入れてくださるとやっていてよかったなと思います。
福田
私の所属する菌体製造部はキリンホールディングスの業務委託としてサプリメントやドリンクに使われる乾燥粉末体を製造しています。最終消費者であるお客様と接する機会はなかなか無いのですが、直接お話してみたいという思いがずっとあり、先日マーケティング部主催の「小岩井 免疫ケアヨーグルト」の体験イベントに自ら手を挙げてスタッフとして参加しました。私が製造を担当している製品とは異なりますが、同じプラズマ乳酸菌に関わるお客様の免疫ケア意識に興味があったので、日ごろの免疫に対する意識やヨーグルトについて、リアルでお客様とお話できたのは食品メーカーで働く一員として「お客様本位」を実感した経験でした。
お客様理解をどのように価値創出に繋げているか
天野
より多くのお客様に商品を通して価値をお届けするためには、消費者や販売先である流通のお客様に共感してもらえる提案が大事だと考えます。共感していただくためには、お客様理解で得られた知見を取り入れることを意識しています。そして、マーケティング部と営業部門の連携が必須なので、マーケティング部が営業部門に対して商品ブランド別のお客様動向の勉強会を開催したり、営業担当の商談へ同行するなど、お客様情報のインプットと、商品の提案に繋がるアウトプットを一緒に行うことも多いです。お互いの強みを統合して、商品の魅力や価値をよりお客様に提案できるよう意識しています。
三善
営業からも「こんな資料があったらいいな」と感じたことはマーケティング部や本社の営業本部へ相談しています。それを踏まえて施策を実施した後は、逆にマーケティング部から施策結果のヒアリングがきたり…。マーケティング部との連携はかなり強いと思いますね。
天野
たしかに、実際三善さんから「やりたい企画があるから資料がほしい」と依頼があったなあ…
三善
このように営業とマーケティングの双方向でインプットとアウトプットを重ねて価値創出に挑戦しています。お取引先によってお客様の層や企業としてのニーズは様々なので、「この提案はお取引先の利益にならない」と思ったら、別の商品を提案することもあります。逆に「この商品は自信を持って売れる」と思ったら、ほかの商品より強化して提案することも。自身の分析や提案が、お取引先の課題解決やお客様への新たな価値創出に繋がって、実際に売上として返ってくることにやりがいを感じられます。
福田
先ほどお話した体験イベントにてお客様が食べている様子を実際に見た経験を製造現場に持ち帰ったとき、今まで以上に製造品質や安定供給をおこなう重要性を実感しました。私が製造しているプラズマ乳酸菌の菌体粉末には、キリンの商品を通じて国内にとどまらず世界中にお客様がいらっしゃいます。日々安定製造することはお客様の数を増やすことであり、より多くの方の健康へ寄与する機会が増えることに繋がっていると考えています。そのため、トラブルで日々の生産量が減ったりしないよう、コツコツと改善提案やタンクの管理を行うことで安定的な製造を心がけています。
仕事を通じて成長したこと
天野
担当している商品ブランドにおいて、新しいアクションが必要な時、まずは自分の意見を発信して挑戦してみる姿勢が持てるようになったことです。マーケティング部は自部署にとどまらず、全社を巻き込むことが必要不可欠な部署ですので、リーダーとの面談を通じて自分の目標の一つに「周囲を巻き込む力」の強化を掲げ、小さくとも意見があればチーム内に共有して行動することを徹底していました。
三善
私は提案力が一番成長したと思います。他社と比べて従業員数が多くない分、一人で色々な企業を担当することができるので、プレゼンテーション力やデータ分析力といったスキルは伸びたと感じています。あとは同時並行で仕事をすることが多いので、複数業務を効率的に進める能力でしょうか。
福田
私は入社から現在まで製造現場にいるので、製造に関する知識が深くなってきたことです。トラブルが起こった際の原因追及をより深い視点からできるようになってきました。自分なりに勉強してトラブルが起きないよう改善提案を行ったり、効率的な作業方法やコスト削減の案件を提案するなど、自分がアクションを起こした改善提案が採用されると、会社に貢献できているなと実感します。
今後挑戦したいこと
天野
今後は、さらに商品の魅力を発信できるような施策や、より小岩井乳業を好きになってもらえるような商品をつくっていきたいと考えています！
三善
私は現在、営業として現場で商品を提案していますが、今後はその根幹となる各商品のプロモーション戦略や商品開発の仕事に関心があります。そのほか、営業という観点だと、小岩井ブランドはもっと大きく成長できると感じているので、他のキリングループの会社へ出向し、さまざまな知見を得て小岩井乳業に還元していくといったことにも興味があります。
福田
私は、製造で得た知識を活かし、工場の製造計画等のマネジメントをする部署、いわゆる「工場と本社の架け橋」と呼ばれるような生産管理部門に興味があるので挑戦していきたいです。
